Créer une innovation est une première étape. La faire adopter par un grand groupe industriel en est une autre.
Pour beaucoup de start-up, collaborer avec des grands groupes représente une opportunité d’accélération. Pourtant, entre les processus internes, les multiples interlocuteurs et les cycles de décision parfois longs, le chemin peut sembler complexe.
C’est précisément pour répondre à cet enjeu que le Boot Camp Industrie du Futur Le Lab, porté par le Village by CA des Savoie, accompagne des start-up à mieux comprendre les attentes des industriels et à créer les conditions d’une collaboration durable.
Lors de cette première édition, les entrepreneurs ont notamment bénéficié d’un atelier animé par Solène Martinez, fondatrice de Partition. Son intervention a permis d’apporter un regard concret sur les différences culturelles entre start-up et grands groupes… mais surtout sur les leviers pour mieux travailler ensemble.
Pourquoi collaborer avec des grands groupes est-il un véritable accélérateur pour une start-up ?
Pour une jeune entreprise innovante, décrocher un partenariat avec un industriel ne représente pas uniquement un chiffre d’affaires.
C’est souvent :
- une preuve de crédibilité auprès du marché ;
- un premier cas d’usage concret ;
- un accélérateur commercial ;
- un formidable terrain d’expérimentation pour améliorer son produit.
Mais cette collaboration implique aussi de comprendre le fonctionnement d’organisations parfois très éloignées de celui d’une start-up.
Là où une start-up avance vite, teste, pivote et décide rapidement, un grand groupe évolue dans un environnement où chaque décision est structurée, documentée et validée à plusieurs niveaux.
Comprendre cette différence est déjà une première clé.
Pourquoi les échanges entre start-up et grands groupes sont-ils parfois difficiles ?
Lors du Boot Camp Industrie du Futur le Lab, Solène Martinez a animé un atelier de co-construction pour permettre aux entrepreneurs d’identifier les freins récurrents lors des rencontres avec les industriels.
Rapidement, plusieurs constats sont apparus :
- difficile d’identifier le bon interlocuteur ;
- processus de décision longs ;
- nombreuses validations internes ;
- multiplicité des métiers impliqués.
Ces difficultés reflètent deux univers qui fonctionnent différemment.
Quelle est la différence entre le risque et l’incertitude ?
C’est probablement l’idée la plus marquante de cette intervention.
Selon Solène Martinez, les start-up et les industriels ne parlent pas toujours le même langage car ils ne vivent pas dans le même environnement.
Les start-up évoluent dans l’incertitude.
Chaque nouveau produit, chaque innovation, chaque marché représente une première fois. Peu d’historique existe pour savoir précisément ce qui fonctionnera ou non.
Les industriels, eux, vivent dans la gestion du risque.
Leur quotidien consiste à sécuriser les processus, anticiper les défaillances, protéger leurs collaborateurs, garantir la qualité et maintenir une production performante.
Cette différence explique pourquoi certaines discussions semblent parfois compliquées.
Lorsqu’une start-up présente une technologie totalement innovante, elle parle d’opportunités.
L’industriel, lui, cherche immédiatement à comprendre :
- quels sont les risques ?
- comment les maîtriser ?
- quelles preuves existent déjà ?
Ce n’est pas un manque d’ouverture.
C’est simplement une logique différente.
Comment adapter son discours pour collaborer avec des grands groupes ?
L’un des enseignements majeurs du Boot Camp est qu’une bonne innovation ne suffit pas.
Encore faut-il savoir la présenter.
Pour convaincre un industriel, il est essentiel de parler son langage.
Concrètement, cela signifie :
- démontrer les bénéfices opérationnels ;
- rassurer sur les risques ;
- apporter des preuves concrètes ;
- comprendre les contraintes réglementaires ;
- identifier les différents décideurs impliqués.
Une même solution devra parfois convaincre : un responsable innovation, un directeur industriel, un responsable qualité, un responsable sécurité , un acheteur…
Chaque interlocuteur attend des arguments différents.
Pourquoi trouver le bon interlocuteur est-il souvent si compliqué ?
C’est une difficulté évoquée par beaucoup d’entrepreneurs.
Contrairement à une start-up où une seule personne cumule souvent plusieurs fonctions, les grands groupes sont organisés en directions, services et expertises.
Cette spécialisation est indispensable à leur performance.
Mais elle complexifie naturellement les prises de contact.
Pour réussir, il est souvent nécessaire d’identifier :
- le prescripteur ;
- l’utilisateur final ;
- le décideur ;
- le sponsor interne.
Cette cartographie des acteurs constitue souvent une étape aussi importante que la démonstration de la solution elle-même.
Les grands groupes peuvent-ils réellement innover rapidement ?
Cette question a nourri de nombreux échanges pendant l’atelier.
Les industriels affichent aujourd’hui une forte volonté d’innover.
Pourtant, leur organisation repose sur des processus très robustes.
Cette recherche permanente de performance peut parfois ralentir les projets innovants.
Selon Solène Martinez, cela pose une vraie question :
Comment laisser suffisamment de place à l’expérimentation tout en conservant un haut niveau d’exigence industrielle ?
L’innovation demande du temps.
Elle implique aussi d’accepter une part d’incertitude.
C’est précisément là que la collaboration avec les start-up prend tout son sens.
Les jeunes entreprises apportent l’agilité.
Les industriels apportent l’expérience, les moyens et la capacité de déploiement.
Comment le Boot Camp Industrie du Futur Le Lab facilite-t-il les collaborations avec les industriels ?
Le Boot Camp Industrie du Futur Le Lab a été conçu pour réduire cette distance entre deux mondes qui ont pourtant beaucoup à s’apporter.
Pendant deux semaines, les start-up sélectionnées rencontrent directement des industriels partenaires.
Au programme :
- visites d’usines ;
- échanges avec des dirigeants et des opérationnels ;
- masterclass ;
- retours d’expérience ;
- ateliers collaboratifs ;
- pitchs ;
- business connect…
L’objectif n’est pas uniquement de présenter une solution.
Les entrepreneurs apprennent aussi à mieux comprendre leurs futurs clients.
Ils confrontent leur proposition de valeur à la réalité du terrain.
Ils adaptent leur discours.
Ils repartent avec des contacts qualifiés et une vision beaucoup plus concrète des attentes des industriels.
Pourquoi le Village by CA des Savoie accompagne-t-il ces collaborations ?
Au Village by CA des Savoie, l’innovation ne se limite pas à accompagner des start-up.
Elle consiste surtout à créer des rencontres utiles.
Le Boot Camp Industrie du Futur Le Lab illustre parfaitement cette ambition.
En réunissant start-up, industriels, experts et partenaires au sein d’un même programme, le Village crée les conditions nécessaires à des collaborations durables.
L’objectif est simple :
- accélérer l’innovation industrielle ;
- faciliter les expérimentations ;
- développer les opportunités business ;
- faire émerger de nouveaux partenariats sur le territoire.
Comment réussir à collaborer avec des grands groupes ?
S’il fallait retenir une seule idée de cette masterclass, ce serait celle-ci :
Les collaborations réussissent lorsque chacun comprend le fonctionnement de l’autre.
Une start-up n’a pas besoin de devenir un grand groupe.
Un industriel n’a pas besoin de fonctionner comme une start-up.
En revanche, apprendre à parler un langage commun change tout.
C’est précisément ce que permet le Boot Camp Industrie du Futur Le Lab : créer des passerelles entre deux univers complémentaires pour transformer des rencontres en véritables collaborations.
Parce que derrière chaque innovation se cache avant tout une relation de confiance.
Découvrez le programme Industrie du Futur le Lab
A propos de Solène Martinez
Après 12 années d’expérience en innovation pour l’industrie, Solène Martinez a fondé Partition pour promouvoir la coopération au service de l’innovation dans les organisations.
Intelligence collective, facilitation, culture innovation font l’ADN de Partition.
Vous êtes une entreprise du territoire alpin et souhaitez éclairer vos collaborateurs sur leurs capacités collectives et créatives ?
Vous voulez impulsez l’envie d’innover chez vos collaborateurs ?
Plus d’infos : solene@partition-lelab.fr.
